7 cách thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất
Ngoài những hiểu biết nhất định về sản phẩm mình bán còn phải nắm bắt được tâm lí khách hàng. Đó là cơ sở để mọi giao dịch hàng hóa thành công.
Việc một nhân viên bán hàng mang đến cho khách hàng những chiếc bánh vẽ về sản phẩm của họ là một hướng đi hoàn toàn sai lầm . Xu hướng khách hàng ngày càng trở nên thông thái , trước khi tìm đến người bán hàng họ thường tìm hiểu rất kỹ lưỡng về sản phẩm . Khi bạn nói quá lời họ sẽ biết và cho rằng bạn đang nói dối, dẫn đến mức độ tin tưởng của khách vào của hàng sẽ giảm.
Việc nói dài dòng với mục đích quảng cáo , tiếp thị không đi đúng trọng tâm sẽ khiến khách hàng khó chịu . Cần trả lời thẳng vào vấn đề , trả lời một cách chính xác thắc mắc của các "thượng đế". Sau đây, chúng tôi xin tổng hợp lại những cách thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất mà sale nào cũng cần phải biết:
7 cách thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất
1. Xây dựng lòng tin nơi khách hàng
Muốn thuyết phục ai đó, trước tiên bạn cần tạo niềm tin cho họ. Đối với khách hàng cũng vậy, bạn nên tạo niềm tin cho họ trước khi thuyết phục họ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Theo Huthwaite, 3 yếu tố để giúp tạo lòng tin nơi khách hàng như sau:
Thật thà
Khách hàng đánh giá cao sự trung thực khi làm việc với một công ty dịch vụ. Họ muốn một người bán hàng thẳng thắn về mọi vấn đề, xác định rõ điều gì là có thể và không thể.
Sự quan tâm và lắng nghe
Khách hàng muốn bạn nắm được cảm nhận của họ. Bạn cần quan tâm và lắng nghe những gì khách hàng nói để hiểu được mối quan tâm của họ là gì? Họ cần gì? Lắng nghe kể cả những chuyện không liên quan đến sản phẩm để hiểu khách hơn.
Khả năng
Khách hàng luôn muốn được phục vụ bởi một nhân viên là chuyên gia về sản phẩm hay dịch vụ mà họ đang bán. Họ cần cảm thấy an toàn và tin tưởng nhất khi làm việc với bạn. Do đó, bạn cần chứng tỏ khả năng của mình bằng kĩ năng giao tiếp, sự hiểu biết sâu về sản phẩm,…
2. "Tóm lấy" tâm lý khách hàng
Một kỹ năng quan trọng để thuyết phục là bạn phải nắm được tâm lý của khách hàng. Nắm bắt được tâm lý giúp bạn hiểu được nhu cầu và những móng muốn hay những thứ không thích ở khách hàng.
Một nguyên tắc nổi tiếng trong kinh doanh là: “Đừng bán thứ bạn có, hãy bán thứ khách hàng cần”. Thật đúng như vậy, thử tưởng tượng trong một cuộc giao tiếp mà bạn chỉ thao thao bất tuyệt về sản phẩm và thành tích của công ty bạn, khách hàng sẽ chẳng bao giờ đủ thời gian và kiên nhẫn để nghe. Và càng tệ hơn nữa là trong khi bạn nói tất cả về bạn, về sản phẩm và công ty bạn mà lại “quên” đi khách hàng của bạn là ai, họ thuộc nhóm đối tượng nhân khẩu học nào, họ đang cần gì, đang mong muốn và mơ ước điều gì.
Vì vậy, việc nắm bắt tâm lý khách hàng sẽ là tiền đề để bạn khai thác thông tin, tiếp cận khách hàng qua những cuộc thảo luận, thiết lập mối quan hệ và cuối cùng là tìm cách thuyết phục họ mua hàng. Việc nắm bắt tâm lý có thể thông qua cử chỉ, câu chuyện, lời nói hay thói quen của họ.
3. Hãy trình bày ngắn gọn, trọng tâm
Sau khi nắm bắt được tâm lý khách hàng rồi thì bạn hãy trình bày thật trọng tâm. Không ai thích bị "ngập mặt" bởi 1 bầu trời thông tin cả, hãy nói những điều họ thích nghe, những câu chuyện liên quan trực tiếp đến hoàn cảnh của họ.
Hãy điều tra thông tin của khách hàng qua các kênh mạng xã hội như facebook, Twitter, blogs hay LinkedIn, xem họ thường chia sẻ điều gì, quan tâm thứ gì sau đó giới thiệu ngắn gọn về dịch vụ, sản phẩm công ty bạn sao cho phù hợp với mối quan tâm của họ, để khách hàng thấy rằng họ thấy cần thiết khi nghe bạn nói
4. Hãy tạo sự khan hiếm
Cái không có được là cái mà người ta muốn nhất. Đây vốn dĩ là bản chất của con người, đúng trong mọi trường hợp. Hãy giới thiệu sản phẩm của bạn thật độc đáo, khác biệt với những sản phẩm mà họ từng biết đến, đương nhiên phải phù hợp với nhu cầu và mong muốn "thầm kín" của họ.
Nếu như người Việt Nam chúng ta luôn áp dụng nguyên tắc “bán nhiều với giá rẻ” thì người Do Thái lại áp dụng nguyên tắc “bán ít với giá cao”. Dù sản phẩm của bạn có giá trị nhiều hay ít, thì hãy luôn biết cách nâng cao giá trị của nó lên thông qua giá cả, khai thác giá trị sử dụng của nó ở nhiều khía cạnh khác nhau để thuyết phục khách hàng tin rằng họ bỏ đồng tiền ra để mua hàng của bạn là hoàn toàn xứng đáng.
Tạo sự khan hiếm còn hay được áp dụng với bước "chốt sale". Sau khi khách hàng thực sự muốn sản phẩm của bạn rồi những vẫn do dự vì lí do nào đó như hiện không cầm đủ tiền, hay cần về tham khảo ý kiến gia đình,..thì hãy tạo sự khan hiếm để khách hàng hành động ngay lập tức.
Ví dụ như: Vé tham dự vào khóa học sử dụng Phần mềm quản lý bán hàng Salekit vào kinh doanh chỉ còn 3 suất miễn phí thôi. Sau 3 suất này thì phải đóng lệ phí 500 nghìn khi vào cửa...
5. Đặt ra những câu hỏi gợi ý
Đôi khi, thay vì cố gắng tìm ra cách thuyết phục khách hàng rằng họ cần đến sản phẩm của bạn, hãy đặt những câu hỏi nhắc họ suy nghĩ về hoàn cảnh của họ và từ đó dẫn dắt họ đi đến quyết định mua. Khi họ tưởng họ tự suy nghĩ và đi đến quyết định thì sản phẩm của bạn dễ được mua hơn rất nhiều.
Hãy đặt ra các câu hỏi và dẫn dắt khách hàng là 1 trong những kỹ năng thuyết phục khách hàng có tính cách độc lập, thích làm chủ mọi thứ hiệu quả nhất
6. Giúp họ tập hợp những ý kiến lại
Là một nhân viên sales, bạn không chỉ có nhiệm vụ thuyết phục người trực tiếp đối thoại về giá trị của dịch vụ, mà còn lấy cả quyết định của những người liên quan.
Cách đơn giản nhất để bắt đầu là giúp họ có được quyết định của những người khác. Một khi bạn “bán được” cho người ra quyết định đầu tiên, đó là lúc bạn cần thiết lập cuộc trò chuyện với những người ra quyết định xung quanh họ. Có thể mọi thứ chỉ đơn giản như hỏi số, email và thiết lập một cuộc gọi cá nhân, hoặc phức tạp như một cuộc thuyết trình lớn. Dù thế nào, giúp khách hàng của bạn thuyết phục những người liên quan khác ra quyết định sẽ giúp bạn chốt sales đơn giản hơn rất nhiều.
7. Phản hồi nhanh nhất có thể
Giữ mọi thứ đơn giản cũng có nghĩa là bạn phản hồi nhanh với đối tượng để họ không phải chờ đợi dài cổ cho câu trả lời của bạn. Sự chờ đợi dẫn đến sự cáu gắt và suy giảm niềm tin nơi khách hàng
Một nghiên cứu được đưa ra bởi InsideSales.com chỉ ra rằng thời gian phản hồi trung bình là 61 tiếng. Thật khó tin đúng không? Như thật sư là tận 61 tiếng. Nếu bạn có khả năng làm tốt hơn, bạn không chỉ đánh bật con số đó, mà còn mang lại ấn tượng lớn đến đối tượng của mình. Nhận được câu trả lời của bạn sẽ được họ coi như là một việc “dễ” như ăn bánh.
Cách tốt nhất để cải thiện thời gian phản hồi là thiết lập một hệ thống email. Khi bạn nhận được tin nhắn từ đối tượng, hãy xem qua chúng thật nhanh và quyết định xem bạn có cần thiết phải trả lời ngay hay không. Hãy nhớ, những nhân viên sales giỏi sẽ mang đến dịch vụ tốt nhất cho khách hàng và đối tượng của mình. Cam kết trả lời tất cả emails của khách hàng trong một khung thời gian cố định, và tuân thủ theo nó.
