Bán hàng và nghệ thuật đặt câu hỏi hiệu quả
Nghệ thuật đặt câu hỏi trong bán hàng đem lại thành công lớn
1. Không gây sức ép
Việc gây sức ép đối với khách hàng không phải là cách xử sự thông minh trong bán hàng. Không ai thích bị ép buộc cả. Tuy nhiên, biết sử dụng quy trình SPIN sẽ giúp đẩy nhanh tiến độ khiến khách hàng đi đến quyết định mua hàng.
SPIN là viết tắt 4 chữ cái đầu của quy trình bán hàng: Situation - tình hình, Problem - vấn đề , Implication- gợi ý và Need-payoff -định hướng. Về bản chất SPIN là nghệ thuật đặt câu hỏi theo một trình tự khoa học dựa trên sự quan sát và phân tích.
Người bán hàng phải chăm chú lắng nghe khách hàng, giải đáp những khúc mắc về sản phẩm tuyệt đối không đặt các câu hỏi dạng ép buộc khách hàng khi khách hàng chưa thực sự am hiểu về sản phẩm của mình.
2. Thu thập thông tin
"Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng". Cổ nhân nói không hề sai. Trước khi bán hàng, bạn cần phải tìm hiểu các thông tin về người mua: nhu cầu, khả năng tài chính....
Bạn có thể không nhất thiết phải nói chuyện trực tiếp để tìm hiểu những thông tin sơ bộ, có thể thông qua các hợp đồng, báo cáo,....Nắm bắt tình hình của khách hàng, tuy nhiên cần chú ý khi đặt những câu hỏi không nên quá thẳng thắn lộ liễu sẽ khiến khách hàng cảm thấy phản cảm.
Nếu hỏi khéo léo có duyên thì người bán hàng có thể thu thập được thông tin cần thiết mà khách hàng còn được cảm thấy quan tâm hơn.
Đặt câu hỏi thông minh khi bán hàng
3. Tìm kiếm vấn đề
Khi gặp khách hàng đa số các nhân viên bán hàng chưa có kinh nghiệm thường mất thời gian giới thiệu dông dài về sản phẩm của mình mà không quan tâm đến " chỗ ngứa" của khách hàng.
Cần thu thập những khuyết điểm của sản phẩm từ sự đánh giá của người dùng, những khó khăn, quan điểm, những kỳ vọng của khách hàng vào sản phẩm. Từ đó mới đưa ra cách gới thiệu sản phẩm phù hợp.
Tránh những câu hỏi vô vị dạng như: "Sản phẩm của chúng tôi có khiến anh/chị hài lòng không?" đương nhiên bạn cũng sẽ nhận được những câu trả lời không kém phần vô vị, vô giá trị . Để họ sẵn sàng bày tỏ vấn đề của mình, là một nhân viên bán hàng bạn cần phải gây được thiện cảm với khách hàng.
4. Gợi ý
Khi những tín hiệu có vấn đề tồn tại hé lộ, bạn phải nhanh chóng sử dụng phương pháp SPIN cho khách hàng thấy được rằng: vấn đề nếu không được khắc phục sẽ gây hậu quả nghiêm trọng như thế nào đến họ.
Cấu trúc của những câu hỏi gợi ý có thể như sau: “Nếu để vấn đề này tiếp diễn, thì liệu công ty anh/chị có thể sẽ phải gánh chịu những hậu quả nào?”. Có nghĩa, bạn giúp khách hàng liên hệ đến những hậu quả tức thời nếu vấn đề không được giải quyết.
Hãy đánh vào lỗi sợ của họ để họ cảm thấy sản phẩm của người bán là thực sự cần thiết cho họ
5. Chốt sale
Cuộc gặp gỡ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng sẽ hiệu quả hơn nếu khi nói chuyện, bằng một loạt các câu hỏi định hướng, nhân viên bán hang gợi ý khách hàng phải tự nói về những ưu điểm và lợi ích của thương vụ mua bán này.
Nói chung, thì số lượng câu hỏi dạng này hoặc dạng khác phụ thuộc vào từng trường hợp cụ thể. Sẽ không thông minh nếu đưa ra các câu hỏi tình hình khi khách hàng cảm thấy khó chịu vì bị soi mói. Nhưng kỹ năng cảm nhận tình thế, làm cho khách hàng thấy thoải mái nhất, chỉ có thể có được cùng với kinh nghiệm và thời gian.
