Những bài học thất bại vì phân khúc thị trường kinh doanh
Phân khúc thị trường là một yếu tố vô cùng quan trọng trong cả kinh doanh trực tiếp và kinh doanh online . Không ít doanh nghiệp phải chịu thất bại vì bỏ qua hoặc xác định sai phân khúc thị trường. Trong bài viết, chúng tôi sẽ nêu ra 2 câu chuyện để độc giả hình dung được hậu quả khi chọn sai phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là gì?
Trước hết, dành cho những ai chưa hiểu phân khúc thị trường. Phân khúc thị trường là gì?
Phân khúc thị trường là các phần thị trường khác nhau, được phân chia và khác biệt bởi các yếu tố như động cơ mua hàng của khách hàng, nhu cầu, hành vi, lứa tuổi, giới tính, giàu/nghèo. Thông thường, các doanh nghiệp sẽ chọn cho mình phân khúc thị trường phù hợp – phân khúc chứa những đối tượng có khả năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp, sử dụng sản phẩm và gắn bó lâu dài. Có như thế thì doanh thu của doanh nghiệp mới bền vững theo thời gian.
Câu chuyện 1 : Anh chàng bán táo
Chuyện như thế này: Có một anh chàng nọ bán táo. Một vị khách đi qua hỏi "Táo này ngọt hay chua ?" Anh bán hàng nhanh nhảu" Táo ngọt lắm chị ạ" . Vị khách lắc đầu bỏ đi, không quên nói 1 câu "Tôi lại thích ăn táo chua kia". Một lúc sau có một cô gái đến hỏi "Táo chua hay táo ngọt vậy anh?", lần này anh bán hàng đáp "Táo chua đấy em ạ" và cô gái lại lắc đầu bỏ đi "Em thích ăn táo ngọt hơn"
Cứ như vậy , cả ngày anh ta chẳng bán được 1 cân táo nào .
Câu chuyện ngụ ngôn có vẻ hơi cường điệu, nhưng ta cũng thấy một điều rằng: Anh chàng bán táo kia vì đồng nhất khách hàng vào cùng một phân khúc mà bị thất bại.
Câu chuyện 2 : Bài học của nước hoa Champagne
Để cố gắng lôi kéo thêm khách hàng cho sản phẩm nước hoa tuyệt đỉnh sang trọng của mình bằng cách giảm giá xuống, họ không những không có thêm khách hàng mà khách hàng cũ cũng từ bỏ Champgne khi cảm thấy mình bị "xuống giá" theo nước hoa. Điều ngược lại cũng vậy, hãy tưởng tượng Miss Saigon tung ra sản phẩm Miss Saigon Delux với đẳng cấp ngang với CK, Channel... hãy dự báo xem nó sẽ thành công hay thất bại?
Chắc chắn là thất bại bởi vì những khách hàng hiện tại sẽ không chấp nhận nước hoa giá cao, dân quý tộc cũng sẽ không xài nước hoa thương hiệu Miss Saigon cho dù nó sang đến mấy bởi từ "Miss Saigon" đã gợi lên cảm giác "nước hoa rẻ tiền" rồi. Tạo một thương hiệu khác biệt hoàn toàn cho sản phẩm và không để bất cứ gì dính dáng đến Miss Saigon.
Trong marketing , phân khúc thị trường nhằm phân chia đối tượng khách hàng để có những giải pháp tốt nhất cho nhu cầu riêng của từng nhóm đối tượng . Quay lại với anh chàng bán táo , nếu như anh ta đừng chỉ chạy theo 1 phân khúc , không suy nghĩ đồng nhất tất cả khách hàng cả anh tao cùng 1 phân khúc chắc chắc anh ta sẽ không bao giờ ế ẩm .
Nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam hiện nay có suy nghĩ giống như anh bán táo nọ: Cố sức đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng bằng các khẩu hiệu thật kêu: "của mọi nhà", "khắp đất nước", "dành cho mọi người" mà không nghĩ rằng mối khách hàng lại có những nhu cầu khác nhau đối với sản . Cũng như nhãn hiệu nước Champgne không phải ai cũng thích hàng giá rẻ đặc biệt khi họ luôn được tiếng dùng hàng đắt tiền .
