Tại sao tôi phải mua hàng của anh chị?
"Bán hàng là 1 cuộc chiến sản phẩm" - người tiêu dùng đang dần từ bỏ những tiêu chí mua sắm thông thường như trước đây mà ngày càng trở nên thông minh hơn khi đưa ra các quyết định mua sắm của mình . Họ nghiên cứu về sản phẩm từ nhiều khía cạnh và qua nhiều nguồn khác nhau.
Dưới vai trò là một người bán hàng, bạn sẽ phải dự đoán những tình huống mà khách hàng sẽ đưa ra và cách đối phó.
Chắc hẳn bạn đã từng bị "chất vấn" "Tại sao tôi phải mua hàng của anh/chị?"
Đó là một tình huống hầu hết các nhân viên bán hàng đều gặp phải. Vậy bạn sẽ giải quyết câu hỏi này thế nào?
Thuyết phục khách hàng là một kỹ năng bán hàng không hề đơn giản
Câu hỏi mở này thường nhận được những câu trả lời rất dở! Và không có gì là ngạc nhiên cả! Bản thân câu hỏi cũng là một sự sắp đặt. Khách hàng luôn không cho nó là một sự sắp đặt nhưng dù sao thì bản thân nó vốn là sự sắp đặt.
Dĩ nhiên câu trả lời phải nói về những gì mà sản phẩm, dịch vụ của bạn đem lại cho khách hàng. Nhưng mọi câu trả lời chỉ toàn nói về những gì bạn có sẽ chẳng mang lại hiệu quả gì. Khách hàng mua vì những lí do cụ thể từ phía họ, không phải từ phía bạn.
Một câu trả lời có nội dung xoáy sâu vào khách hàng sẽ mang lại hiệu quả, nhưng bạn chưa đủ hiểu khách hàng để có thể đưa ra một câu trả lời trúng ý của họ. Do đó câu trả lời cần được trau truốt lại, và nó có thể nói như sau:
- Khách hàng: Ngoài kia có rất nhiều dòng sản phẩm này , tại sao tôi phải mua hàng của anh?
- Bạn: Bạn có thể cho rằng tôi có một chút khoa trương khi thuyết phục anh mua hàng của chúng tôi trong lúc này ,thậm chí tôi không chắc anh có nên mua hàng của chúng tôi hay không . Lúc này ,tôi chỉ có thể phân tích tại sao một số khách hàng mua của chúng tôi trong khi số khác lại không. Tôi cũng có thể giải thích cho bạn tại sao một số người mua của các hãng khác trong khi số khác lại không.
Không có sản phẩm nào tốt hơn sản phẩm khác về mọi mặt , điều quan trọng đó là sự phù hợp. Bởi vậy chúng ta cần phải bàn về nhu cầu cụ thể của anh và liệu dòng sản phẩm nào phù hợp và chúng tôi có thể trở thành nhà cung cấp phù hợp nhất cho anh không?
Chúng ta hãy bắt đầu tìm hiểu xem những công ty nào khách hàng có thể chọn lựa trở thành nhà cung cấp. Một số nhân viên kinh doanh có thể chấp nhận cách này nhưng số khác có thể không. Tuy nhiên khách hàng sẽ xem cách giải thích rõ ràng và thành thật này rất dễ chịu.
Hầu hết mọi nhân viên kinh doanh đều trả lời dựa vào những kịch bản đã được viết sẵn hay lập lại y chang những thông tin trên website bán hàng hay brochure. Những kiểu trả lời như thế nghe có vẻ sáo rỗng và rập khuôn.
Chúc các bạn kinh doanh thành công!
