Nghệ thuật đặt câu hỏi mở trong kinh doanh

Trong khởi nghiệp kinh doanh online, bán hàng, khi sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng được yêu cầu, tiêu chí của người tiêu dùng nhưng cũng chưa chắc được 100% rằng liệu khách hàng đó có đưa ra quyết định mua hàng hay không? Vậy làm thế nào để có thể thăm dò những nhu cầu, suy nghĩ làm cản trở đến quyết định mua hàng từ người tiêu dùng. Đó chính là nghệ thuật đặt câu hỏi có giá trị. Để hiểu hơn chi tiết hơn về vấn đề này, hãy cùng chúng tôi tham khảo bài viết dưới đây nhé.

Câu hỏi có giá trị là gì?

Hiểu một cách đơn giản nhất, câu hỏi có giá trị để bán hàng là câu hỏi tạo ra sự trải nghiệm cho người hỏi (bạn), người được hỏi (khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng của doanh nghiệp bạn), hoặc cũng có thể là cả hai. Và tất nhiên, các câu hỏi ý nghĩa sẽ tạo ra giá trị nằm cung cấp thông tin hữu ích cho tất cả các bên liên quan.

Một đặc điểm của hầu hết các câu hỏi có giá trị cao là chúng mang ý nghĩa mở thay vì kết thúc đóng. Những hãy lưu ý rằng, việc đặt câu hỏi mở cho khách hàng vẫn phải đảm bảo tính giá trị và ý nghĩa thật sự của nó. 

Thế nào là một câu hỏi có giá trị

Đặt câu hỏi mở là gì

Các câu hỏi mở thúc đẩy một cuộc trò chuyện hiểu theo nhiều cách khác nhau bởi chúng không có đáp án bằng một câu trả lời cụ thể. Có thể lấy ví dụ về một câu hỏi mở như “Bạn muốn ở đâu và làm gì sau 5 năm nữa”. Câu trả lời cho câu hỏi này khác nhau ở mỗi người dựa theo những suy nghĩ và quan điểm khác nhau. Chính vì vậy, việc đặt câu hỏi mở sẽ thúc đẩy cuộc trò chuyện diễn ra dài hơn. Bạn nên làm quen với những câu hỏi mở, nhưng trong một số tình huống nhất định thì việc đặt ra câu hỏi đóng cũng rất cần thiết.

So sánh câu hỏi kết thúc mở so với câu hỏi kết thúc đóng

Các câu hỏi mở sẽ giúp một cuộc trò chuyện diễn ra dài hơn bằng cách đặt các câu hỏi bắt đầu bằng "tại sao", "bằng cách nào" và "nếu xảy ra thì sao?" .Các câu hỏi kết thúc có thể được trả lời bằng câu trả lời một từ, chẳng hạn như "có" hoặc "không".

Câu hỏi mở và câu hỏi đóng đều có vị trí quan trọng trong các cuộc trò chuyện bán hàng. Nếu bạn chỉ tìm kiếm các câu trả lời một từ hoặc định lượng như số lượng nhân viên, số lượng khách hàng tiềm năng hoặc doanh thu hàng năm của công ty, thì việc đặt một câu hỏi kết thúc là một cách tiếp cận thích hợp. 

Nhưng khi nói đến việc tìm hiểu thông tin định tính trong các cuộc gọi trò chuyện ban đầu của bạn với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng mới, các câu hỏi mở có thể đi một chặng đường dài. Hãy sử dụng một số công cụ khác nhau để lên lịch các cuộc gọi ban đầu của bạn. Sau đó, đặt những câu hỏi mở để xây dựng lòng tin và mối quan hệ, tìm hiểu khách hàng tiềm năng và nhu cầu của họ để có thể đưa ra được những chiến lược kinh doanh online bán hàng hữu ích, đúng mục tiêu.

Nghệ thuật đặt câu hỏi có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh

Cách đặt câu hỏi mở

Trước khi đi sâu phân tích các cách đặt câu hỏi mở, chúng tôi có thể lấy một ví dụ như sau: Khi kết thúc cuộc họp, chúng tôi hỏi một nhân viên :” Bạn có thấy cuộc họp này hữu ích không. Đây là một câu hỏi đóng vì họ chỉ có thể trả lời “có” hoặc “không”. Và thật tốt nếu cấp lãnh đạo biết rằng nhân viên cảm thấy cuộc họp này là thật sự hữu ích. Hoặc đơn giản chỉ là nhân viên đang tỏ ra lịch sự trong câu trả lời “có” của mình.

Mặt khác, chúng tôi có thể đặt ra câu hỏi như: “Chúng ta đã trải qua một quá trình dài để có thể tổ chức cuộc họp tại thời điểm này, phải không? Bạn có thể cho chúng tôi biết giá trị mà bạn nhận được khi trải qua toàn bộ quá trình này không?”.

Vậy điều gì sẽ xảy ra sau câu trả lời? Nhân viên hoặc khách hàng tiềm năng của bạn sẽ trình bày rõ ràng nhận thức của họ về toàn bộ quá trình này, giúp bạn hiểu rõ hơn về giá trị của mình. Ngoài ra, việc hỏi khách hàng tiềm năng của bạn về giá trị thật sự giúp doanh nghiệp củng cố được hình ảnh trong tâm trí khách hàng. 

1. Chuyển bất kỳ câu hỏi nào thành một câu hỏi mở

Đây là một cách hữu ích đầu tiên trong việc đặt câu hỏi mở tới khách hàng. Hãy bắt đầu và chú ý đến những câu hỏi bạn đang hỏi những khách hàng mới, khách hàng tiềm năng và cả những người khác về vấn đề họ đang gặp phải có liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Nên lưu ý rằng, việc bạn vừa hỏi một câu hỏi kết thúc trước một câu hỏi mở sẽ mang lại nhiều thông tin hữu ích hơn cho cả hai bên. Nếu trong tình huống thích hợp, hãy khéo léo để có thể chuyển một câu hỏi đóng thành câu hỏi mở. 

Đặt câu hỏi mở giúp kéo dài cuộc trò chuyện với khách hàng

2. Nếu bạn hỏi một câu hỏi kết thúc, hãy theo dõi nó bằng một câu hỏi kết thúc mở

Đây là một mẹo nhỏ mà chúng tôi khám phá ra mong rằng nó sẽ hữu ích cho bạn trong nghệ thuật đặt câu hỏi mở. Nếu bạn cảm thấy mình đang hỏi một câu hỏi đóng, bạn có thể mở nó bằng bằng câu hỏi kết thúc. Ví dụ, nếu bạn bắt đầu bằng cách hỏi: “Bạn có tìm thấy giá trị thật sự trong quá trình này không?”, người đặt câu hỏi có thể theo dõi nó với câu hỏi: “ Nếu vậy, vui lòng cho tôi biết giá trị thật sự mà bạn tìm được trong toàn bộ quá trình này là gì?”. 

3. Sử dụng các câu hỏi mở để bắt đầu cuộc trò chuyện, không nên chạy theo kịch bản

Hãy luôn nhớ rằng việc sử dụng các câu hỏi mở được thiết kế để bắt đầu cuộc trò chuyện với mọi người sẽ hữu ích hơn là sử dụng câu hỏi đóng. Bạn không nên ngạc nhiên hoặc cảm thấy khó chịu nếu câu trả lời cho một câu hỏi mở dẫn đến các cuộc trò chuyện tiếp theo. Bạn nên lên sẵn kế hoạch và kịch bản nếu điều đó xảy ra, vì điều đó có nghĩa là các câu hỏi mở của bạn đã thành công.

Trong quá trình đặt câu hỏi và tương tác, hãy đảm bảo rằng bạn cũng đang tích cực lắng nghe câu trả lời để giúp bạn xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và trở thành một trong những cố vấn, chuyên gia bán hàng đáng tin cậy của họ.

Sẽ còn rất nhiều những kiến thức về chủ đề này mà chúng tôi không thể trình bày chi tiết trong một bài đăng trên Blog. Vì vậy chúng tôi hy vọng bạn có thể theo dõi các bài viết có nội dung tương tự trong tương lai. Trong nội dung tiếp theo mà chúng tôi đề cập, chúng tôi sẽ đưa ra một số câu hỏi ở có giá trị cao rất cụ thể mà bạn có thể sử dụng để mang lại giá trị cho những khách hàng mới, khách hàng tiềm năng trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp mình. 

Sử dụng câu hỏi mở để bắt đầu cuộc trò chuyện

Một số ví dụ về đặt câu hỏi mở

• Ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp bạn lúc này là gì?
• Một số quyết định tốt nhất mà bạn đã đưa ra liên quan đến…. là gì?
• Bạn cảm thấy thế nào về tình hình hiện tại của mình liên quan đến….?
• Nếu chúng ta gặp nhau sau 5 năm kể từ ngày hôm nay, điều gì bạn nên làm để có thể cải thiện hơn tình hình kinh doanh hiện tại?
• Bạn nhìn thấy cơ hội nào trên con đường sự nghiệp kinh doanh của mì h?
• Làm thế nào để bạn có thể biến những thách thức thành cơ hội để có thể hiện thực hóa ước mơ của mình?
• Bạn sẽ đo lường thành công của mình liên quan đến những kết quả đó như thế nào?
• Nguy cơ lớn nhất khiến bạn không thể cải thiện tình hình hiện tại theo chiều hướng tích cực là gì?
• Động lực thúc đẩy việc ra quyết định mua hàng là gì?
• Những yếu tố nào làm cản trở đến việc đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng của khách hàng. 
• Lợi ích của câu hỏi mở

Phân tích ví dụ về đặt câu hỏi mở

1. Ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp bạn vào lúc này là gì?

Đây là một sự thay thế tuyệt vời cho câu hỏi "Mục tiêu kinh doanh chính của bạn là gì?" Yêu cầu người được hỏi chia sẻ các ưu tiên trong chiến lược kinh doanh để họ cung cấp một cái nhìn tổng thể về tình trạng kinh doanh hiện tại . Thông tin đó có thể cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc có giá trị về cách bạn có thể định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để tạo tiếng vang tốt hơn trên thị trường. 

2. Một số quyết định tốt nhất mà bạn đã đưa ra liên quan đến….là gì?

Thay vì hỏi: “Bạn đã làm gì để phát triển các chiến lược kinh doanh thành công trong năm 2019” thì việc đặt ra câu hỏi mong muốn họ chia sẻ những thành công gần đây nhất sẽ vô cùng hữu ích. Điều này cho bạn biết khách hàng tiềm năng của bạn hiện đang cảm thấy hài lòng và phấn khích điều gì và những điều gì đã diễn ra tốt đẹp trong thời gian gần đây. Nhờ đó bạn có thể học được cách giới thiệu sản phẩm của mình như một quyết định đúng đắn để thuyết phục khách hàng. 

3. Bạn cảm thấy thế nào về tình hình hiện tại của mình liên quan đến….?

Nếu bạn không muốn nhận được câu trả lời chỉ có một từ “có”, “không”, “tốt” hoặc “không tốt” thì hãy tránh xa những câu hỏi đóng, đại loại như: “Bạn có khỏe không”, “Bạn thấy nó có hữu ích không”....Việc đặt câu hỏi mở nhằm giúp khách hàng có thể mô tả tình hình hiện tại cũng như chia sẻ những câu chuyện, quan điểm sẽ vô cùng hữu ích. Đồng thời nó cũng là yếu tố để tạo nên một cuộc trò chuyện thân thiết, cởi mở giúp bạn xây dựng được lòng tin với khách hàng. 

Một số ví dụ về đặt câu hỏi mở

4. Động lực thúc đẩy việc ra quyết định mua hàng là gì?

Câu hỏi này giúp bạn hiểu quá trình ra quyết định của khách hàng tiềm năng. Bằng cách tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng của bạn được thúc đẩy bởi điều gì, bạn sẽ hiểu rõ họ đang tìm kiếm thông tin nào từ sản phẩm của bạn. Điều này có thể giúp bạn đặt kỳ vọng và nói lên các tính năng quan trọng nhất đối với người mua hàng. Ngoài ra, bằng cách hỏi khách hàng tiềm năng của bạn những yếu tố nào đang thúc đẩy quyết định mua hàng của họ, bạn cho họ cơ hội chia sẻ giá trị của mình, điều này rất quan trọng để xây dựng lòng tin với thương hiệu doanh nghiệp.

Bài viết trên đây, chúng tôi đã cùng các bạn tìm hiểu nghệ thuật đặt câu hỏi mở trong bán hàng vô cùng hữu ích. Cảm ơn các bạn đã quan tâm theo dõi.

Chúc các bạn thành công !